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日商300万の彼が「これが分かれば誰でも稼げる」と語った、ただ1つのポイント

こんにちは。スモールビジネスの売上げアップアドバイザー、寺田です。
 
私の知り合いに「日商300万」を楽々売り上げる男がおりました。
もう10年くらい会っていませんが。
 
その彼は、なんとアフィリエイトで日商300万を
売り上げておりました。
 
そのテクニックを商材にして、これまたさらに
すごい売り上げを作っておりましたから、
いったいどんだけ稼いでいたのか…謎です。
 
しかも、バイトが数名いるだけで・・・。
 
 
そんな彼に質問したことがあります。
 
「おまえさん、すげーなー。
何をやったら、そんなに稼げるの?」
 
そんなド・ストレートな質問に対して、
一回りくらい若い彼は、こともなげに
こう答えてくれました。
 
「そんなの簡単っすよ。
 お客さんのxxxを想像するだけです。
 これが分かれば、誰でも稼げますよ。」
 
「お、おぅ…」
 
 
その当時、そこがまったく見えておらず、
殿様商売的にやっていた私は、
彼のいうことの真意が、まったく
理解できておりませんでした。

私のビジネスの師匠からも、
その後、まったく同じ事を何度も何度も、
それこそ耳にタコができるくらい
聞かされてきたのですが…
 
頭で分かることと、
胆(はら)に落とすこととが、
こんなにも違うことなのかと、
今になってみれば思います。
 
 
あれから10年。
 
コピーライティングを本気でやり始めて数年。
 
ようやく、彼の言葉が
腑に落ちて理解できるようになりました。
 
そして、これが本当に理解できれば、
あなたも日商300万稼げるようになれるはず。
 
いや、ビジネスモデルと、やる気次第?
 
でも1つ言えるのは、
あなたのビジネスが間違いなくうまくいく、ということ。
 
 
さて、そのたった1つのポイントとは…

ビジネスの成否を分ける最大の鍵とは?

その彼が語ったこと、それは

お客様の、というか
ネットの向こうにいる人の気持ちに共感し、
その心情を、心の底から理解することですよ。

お、おぅ。そうか…。
 
うん。確かにそう。
これがリアルにつかめさえすれば、
どんなビジネスもうまくいくと確信できます。
 
自分自身もそうでした。
 
この1年でお世話をさせていただいた
スモールビジネスの経営者の皆さんもそうでした。
 
そして、あなたも。間違いなく。

ビジネスは説明と説得で成立する

考えてみたら、ビジネスというのは常に
 
「相手(見込み客)に、
 購買行動を起こしてもらうべく説得する」
 
ことで成立しています。
 
であれば、相手の気持ち、心理を理解しなければ。
 
相手の心情、たとえば恐れとか思い込みとか…
そして、相手の心がどうしたら動くのかという心理学も。

説得のために理解すべき心理とは?

どんな言葉をかけたら、
相手がどう反応するのか。
どういう心理状態になるのか。
 
政治家であれ、マーケターであれ、
「人を動かす」ことに長けた人たちは、
この心理術を習熟している人たちであるといって
過言ではありません。
 
だから『影響力の武器』はビジネス界の
必読の名著だし、さらにそれを上回る
破壊力を持つ『プロパガンダ』も、
ビジネスをする者にとって必読の書なのですよ。
影響力の武器プロパガンダ

ダン・ケネディの語るビジネスの秘訣

人がどういうアクションに対して、
どういうリアクションをするものなのか。
 
それが見えてきたら、
心動かしたい相手の心情に目を向けましょう。
 
この「相手の心情を理解すること」の重要性について、
マーケティングの神様ダン・ケネディ氏は、
寺田的超絶お勧め書である『売るプレゼン』の中で、
効果的なプレゼンテーションのために
 

聴き手についての知識

 
を有効活用すべきとしており、
自分のプレゼンテーションがうまくいくのは、

私が聴き手のことを深くそして徹底的に理解しているから

であると語っています。
 
そして、顧客を深く知るために10個の質問について、
じっくり考えるべきと諭しています。

  • 1.聴き手となる人が、夜中、眠れないまま天井を見つめていることがあるのはなぜか?
  • 3.彼らは何について怒っているのか? また誰のことを怒っているのか?
  • 6.彼らが密かに、しかし熱烈に求めているものは何か?
  • 8.彼らが使う、独特の言葉遣いや言い回しはあるか?

10個のリストから4つだけを引用しましたが、
どれも重要です。(8の色が違うことについては後ほど)
 
↓対面であれ、Webであれ、声であれ、文字であれ、↓
↓相手に説明し、心を動かして高額な商品を買ってもらう↓
↓ビジネスモデルなら、この本はマストバイです。↓
売るプレゼン

顧客を理解するためのBDFフォーミュラ

お客様の悩みが見えてきたら、
それをさらに分析的に、そしてよりリアルに
見つめる必要があります。
 
その手法がBDFフォーミュラと呼ばれるもの。

【B】belief:思い込み、信念、価値観

相手がどんな価値観や信念に
とらわれているのか、想像してみましょう。
 
「高いコピーライティング技術は
 やっぱり国語力とかいるよねー」
 
「あー、私、あがり症だから、
 お客さんの前に出てしゃべるなんて無理!」
 
そんな思い込み。

【D】desire:欲求、願望

無理ーとか思いながらも、
でも実は密かに、熱烈に求めていることがある…。
そこを読み取って見せてやるわけです。

「もっと笑顔でお客様にプレゼンしたい」
 
「もっと成約率を高めて儲かりたい!」
 
そんな願い。

【F】Feeling:感情、気持ち

そのお客様の心理状態は、
どんなものなのだろう?
どんなストレス? 怒り? 悲観? 恐怖?
 
そんな感情。
 
このB/D/Fをリアルにイメージし、
その方の心情に寄り添い、共感した上で、
その方に「幸せになる道筋と行動の仕方」を
伝わる言葉でご案内差し上げるのが、
われわれ起業家の務めだと言えるのです。

セールスとはコミュニケーションである

とは言いながら「伝わる言葉」が難しい。
 
自分の仕事、商品を愛している起業家の目には
自分の商品しか映っていないものだから。
 
それは勘違い野郎が、思い込みだけで、
自分を着飾る・言い飾ることに執心しているようなもの。
 
そこに決定的に欠けているのは、
相手と良好なコミュニケーションを取る姿勢です。
(深海より深く反省しつつ…汗)
 
 
ダイレクト出版の書籍の中でも、
Webセールスを学びたい人、必読の書と
寺田的に劇奨している『現代広告の心理技術』には、
冒頭にこう書かれています。

広告とはコミュニケーションの一部である。
セールスは広告の一部である。
説得はセールスの一部である。
そして心理的駆け引きは説得の一部である。

現代広告の心理技術
 
まぁ実際、こういう話というのは、
2000年以上前に、アリストテレスによって
語られていたことでして、
名著『7つの習慣』でもこう示されています。

「まず理解に徹し、そして理解される」
── 『完訳版 7つの習慣』 第5の習慣

さらに効果的なプレゼンテーションについて
友人へのアドバイスを贈るシーンでは…

相手が望むような代替案を相手よりもうまく説明するんだ。
君が相手を深く理解していることが伝わるようにする。

7つの習慣(完訳版)
 
いかがでしょう?
 
セールス、ビジネスとはコミュニケーションであり、
相手を理解し、相手を喜ばせるマインドがあって初めて
うまくいくものだってことなのです。
 
こういう「法則(rule)」を理解できたら、
次に、あなたが学ぶべきは「事例(e.g.)」です。
 
上に紹介した書籍は、
どれも法則と事例がセットで書かれています。
 
あとは、そこにB/D/Fをいかに読み取り、
自分の理想の客様との類似点、相違点を
的確に想像できるか、です。

相手に伝わる言葉で表現する

いよいよ相手の心情・心理が理解できたとします。
でも、それを言葉として的確に表現しないと、
やっぱりうまくいきません。
 
これについて、ギリシャの哲学者ソクラテスは
こう語ったと言われています。

大工と話すときは、大工の言葉を使いなさい。

さらに、ニッチ市場開拓の神様、
情報ビジネスの先駆者であるエベン・ペーガンは、
彼の著書で、世界的コピーライター、ロバート・コリアーの
こういう言葉を紹介しています。

「見込み客がすでに頭の中で交わしている会話に忍び込め」

↓今回ご紹介する本の中で一番お勧め↓
エベン・ペーガン
 
上のダン・ケネディの10のリストの
8番目だけに色をつけていましたが、
その意味がご理解いただけたでしょうか?
 
その言葉は、本当に相手に伝わるだろうか?
その言葉は、本当に相手の頭の中にある言葉(台詞)だろうか?

 
BDFについて考えるとき、
相手はどんな場面で、どんなセリフで、
その想いを吐露しているのだろうか?

 
そう考え抜く習慣を身につけておきたいものですね。

言葉と心理の密接な関係を学びたい?

もし上記の本を徹底的に読み込んで、
そこからさらに「Webマーケティング」について
実践力を高めていきたいと思うなら、
この本をじっくり何度も読んでみてください。
 
人々が検索するキーワードと、
そこに秘められた想いのつながりを
たっぷりの事例で分かりやすく教えてくれます。
 
1億稼ぐ検索キーワードの見つけ方
 
ということで、盛りだくさんになりましたが、
今日伝えたかったのは、たった1つ。

ビジネスで成功したければ、
徹底的にお客様の心理と心情を理解し、
寄り添い、共感し、望む方向に導いて差し上げましょう!

追伸:もしあなたがブログを書いているなら…

今回の内容を、「ブログを書く場合には…」ということで
書いたのがこちらの記事です。

ぜひ、こちらの記事も読んでみてください。

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